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送你3个创意又卖货的促销思维路径!

作者:礼品网 来源: 礼品网 浏览量:48 发布时间:2019-08-30 10:18:14


  • 送你3个创意又卖货的促销思维路径!       

     

          促销大家都在做,怎么才能做的有效果?很多商家大多数促销手段都大同小异,促销的核心也无非这几种。但好促销和烂促销的销量能差距30%。

          促销看似小事,思考的难度却一点也不低,大多数人想促销都绕不开的两道坎:

    1、同行用烂的招不宜在用了。

          比如最常见的饮料业“第二杯半价”啦,3C行业的“分期付款”啦,在刚出来的时候都取得了奇效,但随着顾客见多识广,这些招已经刺激不了他们的大脑。一用再用,只怕就没什么效果了。

    2、让利多了没利润,让利少了顾客不来。

         大卫•奥格威把力度过大的促销称为“吸毒”,爽一时,后患无穷。有些老板为了刺激业绩,产品价格低于同行的40%,可以说是令人瞠目结舌,活动期间业绩有20%的增长,活动结束后再恢复原价,客人几乎不来了。顾客的心理价位一旦大幅下降,就几乎不可能再恢复原位了。这种搞法可谓杀鸡取卵。

        其实销售本质原理上都是相通的。拨开表层迷雾,去剖析“成本-收益”结构,发现促销的真核,其实一共也就那么几种

    、产品免费送

    都说杀头的生意有人做,赔钱的生意没人做,但是这个世界上还真有到处免费送产品,还赚到钱的商家。

    案例:免费送脱发药

    一个中医世家有一药方能治脱发,有效率只有30%。于是在网上推广“免费送药”,只收取邮费费用28元,赠送一盒药给顾客试用。

    药方的成本并不高,28元卖出是略亏的,但是激发了大量订单。略有效果之后,顾客肯定要复购。于是告知整个疗程需要399元,通过后续复购来赚钱。

    这个方法不但刺激了销量,而且极大降低了客户的投诉。你想想,这个老中医如果按常规套路出牌,开个门诊坐地卖399一套产品,不但买的顾客人数有限,那70%抹了药没见效的顾客,还会上门来和你吵架。

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    二、成本偷换

    也就是让顾客看到利益,而我没有付出大成本。

    案例:唯品会年底送台历

    唯品会年底送台历搞了好多年了,购物满120元,即送次年精美台历一本,内含总值120元的代金券,每月送10元。

    一个促销玩法连搞5年,说明效果应该不错,随着平台影响力变大,要求顾客购物买满的金额越来越高,从120逐渐提高到388,还真有点“哥年年涨身价不服你咬我啊”的傲娇感。

    确实,作为顾客来讲,我买了衣服,衣服是我的,还免费得到台历和120元券,怎么算都划算啊。

    我们来分析一下这个促销成功要素。

    首先,通过大规模采购大幅压低成本。一本台历,在顾客看来怎么也值小几十元吧,其实批量去印刷成本就会非常低了。

    再看礼品选择——台历,首先年底发台历非常应景及时,更重要的是,唯品会的目标消费者以女白领为主,做月度季度规划的时候,都需要拿起台历涂涂写写,这是一个比较强的需求,唯品会也懂,广告图上大大写着“双面可写设计。”

    其次,台历更为精髓的一点,是它低廉的成本,却能占据消费者一整年时间的视线。台历+抵金券的结合更是厉害,120元代金券不是让你一下用掉的,设定为每月10元,让顾客每个月拿起台历的时候,都联想到,“我这个月券用了没有?”

    所以这招的思考路径拆解为:大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购。想办法满足这几项,就能实现不错的促销效果。

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    三、一箭双雕

    北京某酒吧,突然打出女生172cm以上(含高跟),全桌打7折,178cm以上5折,178cm以上同时穿10cm高跟和齐臀小短裙的,1折!

    活动的操作原理都是“为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌”。

    能穿10cm的女生只是一部分顾客,但是短裙大高跟美女是酒吧最能引客的元素,所谓美女来了,不愁男人不来。活动一出,男人可以名正言顺地以需要打折为借口,约心仪美女一起泡吧,商家早就准备好单反,在现场对着美女一通拍摄,放到微信号上,男顾客看了心那个痒啊!在北京这个有大量外来人口的城市,这家酒吧就明确定位在创造艳遇机会,后续通过一系列活动,什么活捉美女店员,公布单身美女顾客的微信号,塑造出“我这里美女很多”的心智印象。所以这里促销不只做业绩,还要做品牌。

    为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌,所谓醉翁之意不只在酒。

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    案例看爽了,别忘了记下精髓供下次思考备忘——5种有创意并且有效的促销方式的思考路径:

    1、产品免费送

    免费送试用装+复购赚钱/升级赚钱

    2、成本偷换

    大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购

    3、一箭双雕

    为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌

    读完后下次做促销的时候,记得给竞争对手一个“惊喜”。







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