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客户的这7种谎言，老练的销售一眼就能看破！
来源： 礼品网 浏览量：746 发布时间：2017-10-10 14:20:45
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【礼品网讯】从天性上来说，销售人员必然属于乐观主义者，他们倾向于相信客户许下的承诺。这个机会太棒了！客户对我的提议很感兴趣！这笔生意一定能成！但现实是，他们在销售时经常听到各种谎话，最常见的有这7种：
谎言1：“我能拍板！”这是最典型的谎话。其衍生版还包括“不用找别人谈，跟我谈就行”。吊诡的是，说这话的人常常不觉得这是谎话，他们只是在自欺欺人。
真相：在B2B销售过程中，最终的决策往往不是某个个人拍板的，而是通过各种渠道影响的结果。
解法：找出所有参与决策或能影响决策的人，确保你的销售方案能把他们“一网打尽”。
谎言2：“我很感兴趣，请把提案发给我。”这是婉拒的经典套路，跟端茶送客类似。潜台词是要销售立马闪人。
真相：你没让客户提起兴趣，而对方也不愿生硬地拒绝你。结果你事后寄出去的提案大多永远地沉睡在他的收件夹里。
解法：等潜在客户有配合你的动作之后，再寄出这份提案。
谎言3：“最后的决策要看价格。”除非在完全商业化的前提下进行单一产品的比较，否则客户的采购决策永远不会只看价格因素。
真相：在B2B的销售案例中，最终决策永远是多种因素共同影响下的结果，价格在其中的作用并没有那么大。
解法：在对这样的客户/潜在客户推销时要注意的是价值主张，应向其你的解决方案交付的价值超过了竞争对手。
谎言4：“我们下周再谈。”如果你信了这句话，多半会空等。他们不会主动跟你联系了。
真相：人们往往倾向于避免直接冲突，而用委婉的方式拒绝，避免让对方失望。
解法：把你的销售目标扩大到该公司其他决策者或有影响力的人身上，获取他们的认可和支持。
谎言5：“采购流程走起来很容易。”天真到会信这句谎话的人大概不多。
真相：采购本身就是个政治博弈的产物。许多推行不下去的交易就死在采购环节上。
解法：主动提前了解对方的采购流程，包括培养人脉关系和制定战略，从而让你的协议能够走完这个重要的关节。
谎言6：“接下来两周他没时间。”人们很容易被这话唬住，但其实它的意思是你在对方考虑的事务中并不是那么重要。
真相：你要找的那位高管确实很忙，可要是你的提案对其公司有战略上的意义，再忙也能抽出时间。
解法：对你的提案重新定位，与对方组织的战略优先目标协调一致。
谎言7：“一切都没问题。”如果轻信这句话，认为万事无忧，那就大错特错了。听到这句话时就该提高警觉，回忆一下对方在跟你交流的过程中用过上述的6种谎言。
真相：B2B销售非常复杂，环节多、议程杂，各种政治因素也会形成意外的变数，可能出问题的地方实在太多了。
解法：别形成虚假的安全感，别松懈，继续销售。
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