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陶瓷市场冰火两重天,经销商如何求生?


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    开年之后的三四月,全国陶瓷市场两极分化,很多经销商反映终端客流量越来越少、生意越来越难做,方向越来越迷茫!背后的原因很明显,全国各地在推精装修房产,加上整体家装公司满地开花,大量中端消费群体被提前收割,高端设计师资源又链接不上、服务不上,生存会越来越艰难!

    与其同时,很多陶瓷经销商开年后业绩暴涨,主要情况如下:
     
    1、年前通过联盟活动,


    提前获得几百个业主的定金,年后忙着邀约转单、设计搭配、送砖服务等等;
     
    2、很多经销商打通整包公司、半包公司,虽然利润率有所下降,但是整体规模翻了很多倍;
     
    3、有的经销商渠道做得很好,每年与很多设计师有合作,有带单的奖励PK,于是手上的单停不下来;
     
    4、有的经销商工程做得很好,尤其是与三四线城市的开发商合作做样板房,销售额指数级增长;
     
    5、有的经销商,服务做的非常好、口碑很好,而且形成了一套老客户服务、带单系统,类似于宝马4S店,有大量的忠实粉丝,通过大量圈层的活动与互动,形成高价值的带单,而且成功率非常高!
     
    6、有的经销商系统运营能力很强,有强大的门店管理和渠道管理能力,能通过1+N的店面,进行各种渠道带单,门店通过好服务、好体验、好设计,进行系统成单,而且让业主非常满意!
     
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    其实,这背后意味着陶瓷经销商的变革时代:从粗放式经营,到系统经营!

    一、农业思维与工业化生产
     
    这几年走终端门店,跟很多经销商都聊过,有做几百万的、几千万的,也有做几个亿的。不好的经销商就像封建社会的地主,门店就像土地,导购就像农民在地里种地,收成好不好基本靠天气,每个农民的水平干了十年也没有什么本质上改变。好的经销商会有一套培训体系,使得销售水平提升;一套产品体系,不断精准打击竞争对手;一套客户管理体系,不断吸引客户进店、留下电话号码、不断跟进、不断通过活动成单,不段通过靠客户带新客户。
     
    注意,差的经销商无章法,好的经销商有强烈的客户管理系统!

    二、生产线变革效率
     
    很多年前读研究生的时候,去过一次丰田汽车广州的工程参观,一条巨大的生产线,从钢板冲压成型、底盘、传动系统、安装发动机、安装座椅每个流程精细化操作。只需要20多秒钟就能生产出一台丰田车,而几十年前没有生产线,一个工人打造一台汽车需要几年时间。虽然只是参观,单给我的认知形成了巨大冲击。

    三、通过客户管理系统销售过亿
     
    有一年我做为厂家代表去终端巡店的时候,被一个做卫浴的店长拦住,原来她是我微信公众号的粉丝。刚好他们老板也在,于是坐下来喝茶。原来他们在当地有十几家店,四家直营,六七家城市分销,一年销售额过亿。那怎么做到的呢?

    其实他们有一套客户管理系统,比如把门店销售分解成为:售前——售中——售后。
     
    售前:拿电话—电话跟进—电话邀约—电话跟进—客户进店
     
    售中:接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核实痛点—设计搭配—提供解决方案—提出成交—价格博弈—二次逼单—成单—交定—订单增值—收尾款
     
    售后:上门量房—设计搭配—方案确认—送砖—铺贴指导—工地巡查—入伙庆祝—客户回访—圈层活动—老客户转介绍—老客户二次转介绍—老客户持续转介绍。
     
    所以,每年该经销商有大量的客户导入,同时人员分组PK、素质高、重点客户系统根据机制是的成交率很好,加上订单增值,老客户持续转介绍,使得销售过亿。

    四、如何获取大量进店客户?
     
    1、一套换号体系,就是与做门、水暖、瓷砖等等异业联盟进行合作,换取其他产品已成交客户信息(电话号码、装修信息、消费能力、风格喜好),关键是用自己真实信息去让被人成交,才能持续获得精准真实资源;
     
    2、一套买号机制,与售楼部、装修公司、煤气报修等合作,购买精准客户名单;
     
    3、一套全员电话营销制度,从店长、导购、售后,都有电话营销的任务与考核指标,安装每周任务分解、精准邀约话术,进行电话筛选;
     
    4、一套电子客户资源数据库,什么时候装修、目前情况、购买意向、跟进人员、跟进情况、下一步计划;
     
    5、一套客户邀约系统,进行全员邀约、重点跟进、持续邀约、活动邀约,有每日重点客户跟进体系,每个小组组长带着新导购一起分析手上意向客户;会通过第一次电话邀约、第二次短信确认、第三次短信提醒、第四次电话提醒、第五次短信温馨确认等电话短信的确认体系,提升邀约成功率;
     
    6、一整套邀约活动体系,促销邀约、方案邀约、样板房邀约、装修大讲堂邀约、装修风水分享邀约、自驾游活动邀约等等。比如5-1-1的活动体系,周一到周五进行活动策划、宣传、邀约、预约,周六邀约进店谈单、签单,周六没有到或者没有成交,再次以截止时间、活动政策二次邀约;
     
    7、一套团队的管理激励体系,通过员工招聘体系、分组PK制度、激励体系、老带新、每周培训、每周考核的体系,形成超强的执行力和战斗力!

    五、如何让客户满意,又实现最大价值?
     
    当然,这里面是一整套系统。比如已经成单客户如何增加价值?除了传统意义转介绍,也可以通过上面量房进行扩单:只用洗手间、厨房可以顺便帮他设计客厅、餐厅、卧室,扩大用砖区域;原来阳台只用地砖,可以贴瓷砖,扩大使用面积;原来客厅只正铺,带iPad给他看别人家水平拼花的震撼效果,可以提升附加值;原来用低值产品的,要告诉他一命二运三风水,家里面的玄关、背景墙非常关键,于是又可以卖高附加值产品,而且做出让他满意的效果。
     
    如果这些都做了,还可以把他介绍给TOTO、科勒卫浴,欧派橱柜,给他们超级VIP价格,如果提前签署带单协议,还可以拿10%的转介绍奖励,这部分可能比瓷砖的利润还高,这个就是一鱼多吃,本质就是客户关系系统。 
     





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